Sikerjátszótér

Hány vásárlóra van valójában szükséged?

Főleg szolgáltató kisvállalkozásokra jellemző, hogy igyekeznek mindenkinek eladni. Abból indulnak ki, hogy valamihez értenek, ezt kínálják a piacon, általánosságban hirdetik is, és mivel lehet igény a szolgáltatásukra, majd jövögetnek az ügyfelek. Vannak olyan iparágak, ahol elég azzal megkülönböztetned magad, hogy értesz ahhoz, amit csinálsz, és a szóbeszéd is elég, hogy új ügyfeleket csak fél év múlva tudj vállalni – lásd jó asztalosok, burkolók –, de mi van, ha telített a piacod, és csak nem jönnek úgy a vásárlóid, ahogyan szeretnéd?

Hadd kezdjem három idegen szóval: minimális, optimális, maximális. Ha kisvállalkozásod van, vagy főleg ha egyéni vállalkozást viszel, ez a három kifejezés az ügyfélkiszolgálási kapacitásodban lehet zsinórmérték. Mert ha először azt veszed számba, hogy valójában hány ügyfélre is van szükséged, mennyiségben, bevételben, bevételszerzési modellben, és milyen időtávlatban, akkor máris sokat tettél, hogy üzleti gondolkodásod a helyes pályára álljon, és a legjobb kérdést feltegye:

mi a leghatékonyabb módszer arra, hogy a piacon a meglévő kapacitásaimat értékesítsem?

Ez a számolós játék nemcsak arra jó, hogy kevésbé nyomasszon az eladási kényszer, hanem arra is, hogy meglásd, HOGYAN ÉRDEMES megközelíteni a piacod! Mert más stratégiát kíván (és más ráfordítást), ha mindenkinek el akarsz adni, vagy más akkor, amikor kiderül, hogy valójában már az optimális szinteden is 6-8 állandó ügyfél kiszolgálásával bírsz el, meg maximum néhány eseti vásárlóval. És ha így van, máris könnyebb üzleti stratégiát készíteni arra, hogy például 6-8 állandó ügyfelet szerezz, mint ész nélkül hirdetve várni, hogy majd lesz elég ügyfeled.

Persze ez sem egyszerű menet, de beindítja a gondolkodást. Mert a HOGYAN új válaszra kényszeríthet (vagy legalábbis ez a cikk erősen azt ajánlja), olyanra, amikor valós piaci előnyöket kezdhetsz el vizsgálni! Mert ez a 3 lépés lehet az új stratégiád megalkotásának az alapja!

1.

Hogyan alakíthatsz ki versenyelőnyt?

Legtöbbször úgy, ha szűkíted a célpiacod. Ez lehet akár területi, nemi, iparági szűkítés, vagy olyan egyedi elem a szolgáltatásodban, ami segít radikálisan megkülönböztetni másoktól. Ez a kérdés a lehetőségeid és a kreatív piaci megközelítésed, vagy akár kapcsolati hálód szintézise: hol (mely részpiacon) jöhet össze a leggyorsabban, leghatékonyabban a remélt minimális, optimális, maximális ügyfélkör? Marketinges vagy és nem szolgál ki célzottan szinte senki gyártó cégeket? Szakosodj! Ügyvéd vagy és nincs olyan a régiódban, aki csak női vállalkozókat szolgálna ki? Hirdesd ezt magadról! Új egészségügyi szolgáltatás bevezetésével kacérkodsz és a térségedben még nincs ilyen? Vezesd be és alapozz erre!

2.

Mi legyen az üzleti modell?

Nem minden piacon működik, de számos esetben komoly innováció, ha a bevételszerzésed nem esetlegesen alakítod ki, hanem modellben, ajánlati csomagokban gondolkodsz, és ezek segítségével igyekszel kialakítani az ügyfélköröd. Vegyünk egy példát. Pszichológus vagy, aki gyermekekkel foglalkozik. Látszólag a szolgáltatásod óradíjas alapon viheted csak a piacra. Mi van akkor, ha szűkítesz, és azt mondod, te a továbbtanulás, mint fő téma szerint szőkíted a piacod? Gyorsan rájöhetsz, hogy mondjuk 14 állandó ügyfél elegendő lehet. Akkor egyfelől a tanulás, mint téma mentén, illetve a szülők, mint célcsoport mentén építkezhetsz könnyedebben, ám az is kiderülhet, érdemes lehet a szülőknek is kiscsoportos foglalkozás-sorozatot indítanod, rendszeres havidíjért, és a gondolkodásod máris talált egy új,állandó bevételszerzési ágat. Vagyis a versenyelőnyök és a szűkített célpiac meghatározása után mindenképp érdemes megnézni, hogyan teremthetsz új bevételekre szert.

3.

Légy a választott területed – a szűkített célcsoportod – specialistája! Ha elég az a 6-14 rendszeres ügyfél, és a stratégiád azt mondatja veled, hogy az általad meghatározott területen a legkönnyebb azokat összegyűjteni, akkor ne foglalkozz más ügyfelekkel, hanem csak azokra koncentrálj! Márkaépítésedben folyamatosan erősítsd meg, hogy a közönségednek te vagy a specialistája, és ez ahogy terjed a marketing erőfeszítéseid és az ajánlások által, úgy egyre jobban el fogják hinni rólad, hogy te vagy az emberük, vagyis ez a módszer fog téged a kommunikációs térben kiemelni a versenytársaid közül.

Ha stratégiában gondolkodsz, és mindig a helyes kérdéseket igyekszel feltenni magadnak, akkor könnyebb lesz akár a nehezebb helyzetekben is megoldásokat találnod. Ha elakadtál, szívesen segítek!

2022.11.20.

Más is érdekel? Nézz szét!